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中国企业培训讲师
顶尖业务员:无所事事,不劳而获
 
讲师:王越 浏览次数:523
 今天主要深入讲述了两部分内容:第一部分老客户深度挖潜;第二部分新客户开发。第一部分老客户深度挖潜,分八部分深入浅出地讲述了如何深度挖潜。老客户以不同分类不同形式对待;A、老客户以涨价的形式来达到守价的目的,这与我司目前对待大客户的方案相同;B、中客户以时间、数量、商务手段来增量;C、小客户分听话

今天主要深入讲述了两部分内容:第一部分老客户深度挖潜;第二部分新客户开发。
第一部分老客户深度挖潜,分八部分深入浅出地讲述了如何深度挖潜。老客户以不同分类不同形式对待;A、老客户以涨价的形式来达到守价的目的,这与我司目前对待大客户的方案相同;B、中客户以时间、数量、商务手段来增量;C、小客户分听话与不听话分别对待。对待老客户谈判过程分10个步骤进行,从升阶到解释升阶原因,再从总量、单次批量、合格期限、产品交期、货款、补偿等方面入手,*终达到不降价的目的。与老客户是求同共嬴。自然销售不等于增值,列举了销售中失败之举的9个方面,大客户小订单、多单变成裸单、个人增长与增长行业增长占比、客户采购支出占比等。寻找新客户时,谈客户要横向发展,平台才会更大;谈第一个客户时要为后面的客户做铺垫,让客户转介绍,寻找隐性价值客户(客户同行业龙头企业、进入客户供应商圈子、自建圈子、情感投入、互相介绍)。在对标时,要了解竞争对手,针对对手找自家优势,原则躲避强乱、欺软怕硬。在维护老客户的忠诚度时,让客户了解退出成本与转换成本,让客户依赖你。


第二部分新客户开发,分四个部分讲述了如何开发新客户。开发策略,找精准客户,计算单位客户成交时间与成本。追捧客户的要素时间、精力、费用、自信心、热情。分析了开发客户的基本条件与专业条件。吸引客户的要素分析,从不同层次入手(决策层、管理层、执行层),分析了不同层次不同的需求及应对措施分析。新客户开发是定位定江山,不能四面出击,要做大概率的事。
销售要敢卖,客户才会买;对待客户成交不等于绝交;要事前预防,不是事后补救。与客户的关系是彼此需求的程度,即要让客户依赖你。、
在学习过程中*深刻的几句话是:成功的销售是无所事事、不劳而获;获客成本为零。让能力转变为能量。这也是今后努力的目标。


6.22号学习心得:
经过这次培训学习,本人切实的感觉到了受益匪浅,在此感谢上级安排,与王老师此次学习活动相遇,感谢王老师精彩的授课。


此次的培训学习,感觉自己的销售方法与技巧还有很多不足,对于我个人,我认为参加这次培训非常有意义,非常有必要,因为它不仅让我充实了更多的理论知识,更让我开阔了视野,解放了思想。
参加本期培训本人主要有以下几方面体会和收获:


1.与客户不仅是生意上的往来,还应该成为朋友,唯有达到了这种境界的客情关系,的销售工作才算有所突破,才会达到增项,预定,增量的效果。


2.让客户信任销售人员、信任产品及其销售方式、信任企业与品牌等,其中让客户信任销售人员尤其重要。销售人员要想获得客户的信任,就要做到真诚地对待客户,帮助客户解决各种问题,建立良好的客情关系,与客户交朋友。要想让客户信任产品及其销售方式,就要求产品与服务品质过硬,并且产品的销售方式是能够让客户接受的,客户的购买成本能够让客户满意。要想让客户信任企业和品牌,就要提高顾客对企业及其品牌的忠诚度,做好客户关系管理,真诚为客户服务;同时,企业要有社会责任感,要获得消费者对企业的尊重。从而达到转介绍,归心,锁心的目的
3.销售*终的目标是“无所事事,不劳而获”



转载:https://www.wbkqj.com/zixun_detail/108421.html
王越
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